О королеве продаж АIDA

О королеве продаж АIDA

Модель продаж AIDA  придумал  в 1896 году американец  Элмер Левинсон, который использовал её для рекламного агентства в Филадельфии. 

  Элмер Левинсон не подозревал, что модель AIDA останется актуальной больше ста лет спустя. К ней до сих пор обращаются  копирайтеры, агентства, маркетологи и менеджеры со всего мира.

Модель AIDA – это техника продаж, которая  превращает аудиторию в покупателей и постоянных клиентов.

Классическая формула AIDA состоит из 4 этапов продаж:

1. A (attention) – внимание;
2. I (interest) – интерес;
3. D (desire) – желание;
4. A (action) – действие.

Если изобразить эту формулу в виде схемы, то получается воронка продаж в виде перевернутой пирамиды.

Принцип работы этой формулы простой:
1. захватить внимание потенциального покупателя, 2.заинтересовать его торговым предложением, 3.сформировать желание купить товар,
4. призвать совершить покупку.

Формула AIDA в рекламе

А теперь разберем, как на практике работает модель АИДА. Важно соблюдать строгую последовательность этапов этой модели.  

1.Привлекаем внимание

Первый этап А – attention. Привлечь внимание пользователя нелегко.

Если будет внимание, то будут и лиды, и сделки, и конверсии. Если нет внимания – нет трафика и нет продаж.

Привлекает  внимание цепляющий  заголовок , который должен вызывать у потребителей эмоции. Также привлекает внимание красочная картинка.

Необычная реклама, анимация, нестандартное цветовое решение  также привлекают внимание.

Реклама в неожиданном месте – на потолке, эскалаторе, воздушном шаре, машине, под ногами –  везде, где целевая аудитория не ожидает увидеть объявление.

Иногда используют звуки, необычные POS-материалы и даже запахи.

 Также неплохо работает техника с анонсом скидок и акций. Стимулируют продажи  щедрые скидки или специальные предложения.
 

2.Подогреваем интерес

 После привлечения внимания рекламная модель AIDA начинает подогрев интереса.

Интерес в AIDA   следует обязательно за вниманием. Соответственно, для копирайтера в рекламной статье – это абзацы после заголовка.

Для повышения интереса   необходимы описания преимуществ  продукта или услуги, отличия от конкурентов.

На этапе подогрева  интереса подсознательно формируется желание приобрести товар. На втором этапе формулы AIDA рекомендуется рассказывать о компании или о продвигаемом продукте.

 Также можно  помещать  блоки из разряда «Почему этот товар  надо купить  сейчас и не пожалеть об этом».

3.Пробуждаем желание

Постарайтесь сделать так, чтобы потенциальный клиент почувствовал себя обладателем товара. В этом помогут:

• Демонстрация продукта или услуги в действии;
• Создание ограничения по количеству товара и срокам акции – сильный психологический триггер; 
• Мотивацией пробуждения желания купить товар могут быть  - бесплатная доставка товара или пробная версия, скидки , а также сопутствующий товар в подарок.
• Дополнительное описание преимуществ – перечисление гарантий, интересные факты о компании в виде «20 лет на рынке» или «Нам доверилось больше 10 000 клиентов» что закрывает большинство возражений.
  
   Здесь техника AIDA предполагает, что на этом этапе нужно обратить внимание  на реальные проблемы клиента и указать на способы  решения этих проблем. Клиент должен осознать перемены в своей жизни после приобретения товара. Обязательно нужно использовать положительные эмоции.

4.Подталкиваем к покупке

Итак, потенциальный клиент «созрел» и морально готов к покупке. Осталось призвать к действию. Призыв должен быть четко сформулирован.
Обязательно укажите, что нужно сделать потребителю, чтобы приобрести товар:

• заказать пробную партию,
• оформить интернет-заказ,
• подписаться на рассылку и так далее.

 На завершающем этапе продаж размещается призыв совершить целевое действие. Именно этот этап превращает пользователя в клиента.